與歐美安防市場不同，大陸本土安防制造企業不僅在價格上有著天然優勢，同時隨著近幾年來大陸安防廠商研發實力的增長，逐漸得到本土用戶乃至一些國際客戶的認可。進入新時期，在如何與日韓、歐美廠商以及大陸制造商競爭中要重新脫穎而出，在新一輪競爭格局中方能掌握更多的主動權，成為臺商關注的議題。這一時期，走定制化道路成為臺商的必然道路、
事實上，臺商過去幾十年以高性價比和優質的產品在歐美市場累積了豐厚的外銷經驗，在進入大陸安防市場時得到了許多大陸安防工程商的肯定。新時期的大陸安防市場已經不再是過去簡單的商業環境。全新定位之下，轉換經營思路。
一些臺商早在十多年前就已經開始關注并入駐大陸安防市場，雖然經歷了不少挑戰與艱難，但都堅定不移地走下來。在新時期面臨不同的競爭，重新認識和定位大陸安防市場有助于挖掘更多商機。兩岸雖然講著同樣語言、有著同樣文化根源，但市場、商業環境卻不盡相同。馥鴻總經理藍明振認為：“大陸安防市場的產品需求、市場規則、產業鏈合作有著自身特點，因此一方面臺商要保持一顆歸零的心，重新了解和認識大陸市場，另一方面臺商可不必庸人自擾，把大陸市場當作‘國內'市場的延伸去經營，這樣市場范圍和視野都會比之前擴大許多。”
大陸安防市場目前處于高度競爭的狀態，全球各地的廠商都期望憑借自身的優勢在大陸分得一杯羹。“歐美一線品牌之所以能夠在中國市場立足，源于其齊全的產品線、且擅長做規模較大的系統架構，比較適合中國大規模項目的建設需求。”利凌副總經理許譚彬認為。日韓制造商在產品核心技術方面具有先天優勢，同時大陸安防制造商在近幾年發展中取得了非同小可的進步。臺商的優勢在哪里？該如何去應對市場變化。
慧友總經理翁仁明認為：“品牌是進入中國市場的加分點。產品本身已經很難再做到差異化，能夠創造價格差異的往往只有品牌形象，國內市場那么龐大，只有塑造好的品牌形象才能從同級品牌中跳出。”如何塑造自身品牌？從自身優勢出發，臺商可依托其豐富的IT人才資源以及深厚的外銷傳統作為其新時期開拓大陸市場的利器。
利凌副總經理許譚彬認為：“臺商通過多年經營歐美等市場積累了一定的經驗和技術資源優勢，對于IP相關技術更加了解，而且擁有全球頂尖的ICT產業資源和優秀的IT人才，制造出的IPCamera穩固，也能夠輕松解決帶寬堵塞和設定問題，擅長制造彈性化的整體方案。”因此，臺商借助安防IP化趨勢，根據不同客戶需求提升制定IP解決方案的能力，增加在IP市場出鏡的機會。另外，可選擇從民用、商用行業等具有代表性的客戶切入不失為一種安全有效方式。訊舟的大中華區處長鄭振中表示：“訊舟不同于傳統CCTV廠商，具有一定的網通背景，因此進入大陸安防市場會轉變思路，從消費市場向高端項目市場切入，以家庭、商店、中小企業三大市場為主。同時根據不同行業的需求設計一些定制化的應用和產品。”
因地制宜，實現本地化運作
每個地區經銷體系以及價格都存在不同程度的差異，只有了解客戶需求和加強產業鏈合作，才能制定出適宜的產品戰略和開發出適用的產品。因此懂得因地制宜，實現在人力、生產和資源管理等方面的本地化經營是臺商進入內地市場的一大關鍵。
提升應對效率，生產制造與管理服務的本地化
與臺灣市場不同，由于地域面積大、人口密度高，大陸安防市場比較龐大和復雜，只要能夠抓住某個市場或領域的精準需求，便可逐漸打開內地的業務。另外，大陸安防當前處于快速變化階段，艾菲副總經理陳力行解釋道：“安防發展到現在，內地市場需求和格局變化越來越快，
IP技術的迅速融入，令安防概念進入到一個新層次。另外，大陸市場講究人緣、地緣，臺商必須掌握這種快速發展的節奏和特點，才能在市場中奪得先機。”資訊是執行與決策的前提。
為了應對在人力、資源、財產等方面的需求減少，經過一番探索和深思后，臺商逐漸大膽嘗試一些新的戰略，比如在生產、公司架構與體制、市場戰略等方面進行不斷調整和完善，以及對產業鏈、訂單生產、備料進行完整的部署規劃，以迅速應對大陸安防的發展需求。對此，不少臺商為了做好本地化經營，保障本地客戶的服務質量和速度，在北京、上海、廣州以及一些二三線城市如南京、重慶、沈陽、成都等地設立分公司或辦事處。同時為了控制成本、提高生產效率，一些臺商將生產廠區設立在深圳等地。“由于國內市場存在很多行業需求，通過本地化經營方式，在及時了解用戶需求的基礎上，臺商可發揮客制化、快速變通的優勢，當然這也意味著臺商未來在資源分配要更精準和快速，在投資方面也要大膽。”馥鴻總經理藍明振表示。
吸收大陸多行業人才，加快決策速度
眾所周知，許多外商在入駐大陸市場時，屢屢因在人脈關系方面碰壁而水土不服。對此，業內認為任用當地人才，不僅可以為臺商獲得良好的人緣、地緣關系，還可以比競爭對手更快獲得當地市場的最新資訊，快速進入項目的核心競爭。慧友總經理翁仁明分析道：“由于本地人才對當地市場更加熟悉，可迅速掌握產業鏈上下游關系，令當地的經銷商、SI和工程商以及用戶熟識自己，其影響力在當地不可忽視。”值得一提的是，無論是政府主導的平安城市、交通等高端項目還是連鎖商鋪、工廠等民用、商用市場，與客戶保持良好的合作關系是必不可少的，大陸用戶在產品品質基礎上，更傾向于選擇關系良好、合作較多、可信任的廠商，因此采用了解本地市場的銷售、項目經營特色與方式對臺商非常有益。“甚至可以采用當地的人才掌控分公司的經營，成為公司核心管理的重要領導。不僅可以幫助決策層和管理層迅速掌握第一手信息，令總部迅速做出分析和判斷，也是安防廠商在IP時代的制勝關鍵。”訊舟鄭振中表示。
除此以外，隨著IT、通訊等技術逐漸被引入到安防系統的應用中，安防對人才的需求不再僅局限于傳統物理安防，吸收來自IT、通訊等行業的人才成為安防企業競爭的焦點。“隨著安防項目規模越來越大，IP發揮的作用越來越明顯，因此，當前傳統安防廠商十分青睞選擇了解通訊、網絡以及有項目管理經驗的人才。”艾菲陳力行表示。需要注意的是，盡管臺灣IT人才基礎雄厚，但是兩地的網絡帶寬、費用、系統配置存在一定差異，若不了解當地基礎建設問題，未必能提出符合項目需求的解決方案，吸收當地懂IT網絡的人才非常必要。同時，面臨歐美、日韓外企和大陸安防廠商對人才競爭，陳力行補充道：“真正有經驗既懂IP又懂安防的人才是有限的，人才又是目前安防競爭的一大焦點，因此臺商在這方面一定要快和準，不能猶豫不決。”
順應產業鏈規則，完善渠道體系
除了通過設立分公司、吸引本土人才等實現本地化運作，重新捋清楚價值鏈定位也很重要。“也就是要明白產品的定位路線、客戶是哪一個層次？針對于此臺商要推出哪些產品？更進一步，臺商又如何研發出這些產品？又該通過哪些渠道、合作伙伴去推廣銷售產品，這些都是進入大陸市場之前要明確的。”慧友總經理翁仁明提到。確定合作伙伴與銷售渠道直接決定自身產品的定位，以及哪些客戶可以接觸到自己的產品，從而獲得更多用戶的認可。
一方面，可通過與當地經銷體系合作推廣產品，但由于近年來各地安防經銷的產品、價格信息越來越透明，使得經銷體系越來越難以生存，而且經銷商對IP的了解也有限，轉換渠道成為臺商快速進入當地市場的另一選擇。晶睿通訊董事長陳文昌表示：“鑒于SI、工程商與當地用戶有著良好的合作關系，且了解當地客戶的需求特點，與本地SI、工程商合作是一種十分有效的方式。”通過與本地系統集成商、工程商加強合作關系，可快速接觸到甲方的需求直接進入項目的競爭，更加有益于產品的推廣，同時令甲方對臺商品牌有更多的了解和認識，迅速在業界打響品牌知名度。訊舟鄭振中認為：“臺商可挑選與當地較有質感、知名度的高端客戶合作，凸顯出其產品價值，比如將產品應用到某知名3C連鎖商店，令整個行業的客戶意識到我們產品的高品質價值，同時可將成功案例模式復制到其他項目中。”
除此以外，挑選合適的SI合作也是開拓市場的一大重點。“隨著IP在安防項目中作用的增加，具有IP背景的專業SI更加容易受到廠商的青睞，不僅能夠準確掌握客戶需求信息，而且利于項目標案與服務。”利凌許譚彬表示。這也是臺商在大陸安防市場所迫切尋找的合作對象。
利用IT優勢，走定制化之路
安防發展到今天，其概念發生了翻天覆地的變化，其所涵蓋的內容不再僅僅限于統物理安防，在一些大項目中，隨著IT、網絡、通訊、云計算、物聯網等技術的迅速融入，安防市場也進一步擴展，這意味著要安防廠商需要根據安防需求變化，調整產品和市場應對策略。“大陸安防需求是一個變化迅速的市場，僅僅提供硬件已經無法客戶的需求，廠商應該提供從前端設備到后端配套軟件的整體解決方案，其中包含了來自各個行業的技術，對集成商和工程商不僅是個大難題，廠商也是急需調整產品策略，重新抓準用戶需求，提供符合其需求的產品和方案成為這一時期的關鍵。”慧友的總經理翁仁明表示。
隨著軟件在安防項目中扮演著越來越重要的角色，“平臺商在安防中占據越來越多的話語權，目前為止，許多廠商、集成商都加入到軟件研發這一陣營中來，而優秀的服務一直是是臺灣廠商的優勢，雖然國內市場服務與軟件免費的思維深深影響著用戶，但是臺灣廠商仍然可以抓住這一特點制定出應對策略。”晶睿通訊董事長陳文昌表示。因此，一方面臺商要根據不同場所環境、不同行業用戶需求寫出符合其特點應用的軟件，另一方面，轉變思路推廣軟硬件的應用，從而在今天的大陸安防市場掌握更多的話語權。“以前大陸安防廠商都通過與國外平臺商合作，現在大陸安防市場已經出現許多平臺商，并且對行業需求和應用有著深入了解，臺商未來在訊息接觸和戰略調整方面會加快速度。艾菲在大陸市場的產品推廣將以軟件為切入點，將軟件與硬件打包整合在一起，同時面向集成商進行推廣。”艾菲陳力行提到。這種方式需要臺商對大陸市場用戶的需求和特點有透徹了解。
顯然，臺商的發展不一定要局限在某個特定領域內，“可以根據不同行業需求研發一些特殊的產品，找到細分行業市場，晶睿通訊會鎖定監獄、醫院、學校等行業的一些方案，滿足這些用戶的特殊需求。”晶睿通訊陳文昌認為。另外，通過與大陸平臺商合作，可避免在平臺方面對用戶需求不了解而走許多彎路。
當前，最重要的是臺商要掌握搶占大陸安防市場的速度與時機，在明確自身的優勢以及對大陸市場定位的前提下，積極參與到當地安防市場的產業鏈中，通過逐漸完善大陸安防市場的營銷體系，及時了解當地的最新資訊，同時加強與當地專業SI、工程商的緊密合作，從而推出更多的實際應用案例，才能在這個市場中發出更多聲音，方能逐步打開大陸安防市場，乃至更長遠的品牌知名度。
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