近日，全球最大規模的安防大展——第43屆美國國際安防產品展覽會正在拉斯維加斯舉行。全球1400多家安防企業參加了本次展覽，其中參展的中國安防企業接近140家，布展面積近1200平方米，這不僅是中國企業參展規模最大的一次，也是除美國本土企業以外最大的參展團。這次展會正是中國安防企業沖出中國，走向世界的極佳縮影。隨著全球經濟逐步復蘇，預計未來數年美國和全球安防市場將保持成長，中國安防企業將在國際安防市場上扮演重要角色。

　　于是，外銷成為今年安防行業一個備受關注的話題。安防企業是否適合做外銷?外銷有哪些推廣營銷方式?有哪些注意事項，在本文中力圖與安防企業人員一次深度的溝通。

　　出海釣魚or not，這是個問題

　　安防行業是一個處于上升期快速發展的行業，也同時是個年輕的行業，因此行業中各方面的沉淀并不充分，這就導致了部分浮躁和跟風現象。部分到“出海”釣到國外大魚的企業們的收獲，也激起了不少同行的憧憬，匆忙殺入國際市場，但可能會導致鎩羽而歸。我們不要僅僅看到別人手中的大魚，更應該看看自己手中是否有別人的魚竿、魚餌。每一家安防制造商的資源都各有差異，企業要學會根據自己的狀況作出清晰的戰略定位。譬如說某廠家

　　價格非常具有優勢，但生產制造流程，產品品質及功能要求還達不到國際市場的標準，作為在國內銷售基本可以滿足要求。那么這家企業肯定需要把主力市場定于國內。而某企業技術與人才的優勢和實力，甚至相關行業的外銷經驗，如果僅僅在國內市場，這種種種優勢競爭不能完全釋放，不如直接沖向國際市場。

　　并且，具體到了海外銷售來講，不是每家中國的安防企業都可以做全球所有地區市場，要根據不同的產品檔次和不同的企業實力，決定海外市場上不同的側重選擇，針對適合的國家和地區進行發力，而不應該全盤撒網。盲目跟風，趕時髦是缺乏戰略思維的表現，在開始之前，是否適合開展外銷，外銷策略與經驗，市場定位與方向，人才資源的積累，海外業務渠道等等都是需要冷思索的重要課題，因為方向比努力更重要。

　　外銷營銷傳統三板斧

　　解決了第一個問題之后，再來思考如何做好外銷。這一步是否成功，營銷是支柱性因素。很多企業這時可能進入的一個誤區是以低價為殺手锏。但是價格優勢只是進入國際市場的充分條件，如果過度使用，它會成為傷及自身和行業的雙刃劍。因為如果沒有品牌支撐，一旦形成了類似消費電子的中國制造而全球消費的格局，我們就只能成為低廉代稱的made in china。我們應該以適度的價格為敲門磚，而用更多的精力來塑造品牌，這才是留住客戶的長久之道。在營銷推廣、品牌構建方面，常見的傳統方式有海外展會、平面媒介推廣、海外營銷活動三板斧。

　　海外展會：正如本文開篇中描繪的拉斯維加斯盛會一樣，海外安防展會，在近十家各種背景的代理公司推動下，成為當前中國安防企業海外推廣最大的預算支出部分。資深的外銷企業、剛準備跨出國門的外銷企業，都將在目標國家或地區參展作為重要的外銷推廣手段。在這種場合下，外銷人員可與目標客戶直面溝通，討價還價，達成訂單的速度較其它所有推廣模式都快速。需要提醒大家是，雖然展會中能夠比較短平快的回收投資，但不要眼睛盯住一個兩個單字，展會的另一層重要意義在于樹立高端品牌形象，經過長期的鋪墊在海外市場上建立穩固長遠的業務發展基礎。否則就像不少中低端產品商一樣，隔上一兩年，其手上的一些大客戶就會被同行企業挖走，這并不是每年參加一屆當地的展會能夠挽留得住的。同時，展會是一種大型的爆破式的營銷方式，對于目標客戶爆破后，還需要后期長時間輔助其他推廣方式來強化展會帶來的品牌效應，不斷固化企業在目標客戶心目中的品牌烙印。

　　平面媒介推廣：在中國安防企業的外銷推廣過程中，來自中國臺灣的AS國際英文版起到了早期的重要作用，作為亞洲安防制造圈的一個平面媒介，AS國際英文版曾經為日本、韓國、中國臺灣、中國大陸的諸多安防企業海外市場推廣立下了重大功勞。由于以前對海外市場缺乏了解，相關企業對海外各地區市場的專業安防媒介更缺乏了解，所以，在諸多中國廠商心目中，AS是他們首選的一家外銷安防專業雜志。但是這個也需要看菜吃飯、量體裁衣。承接我們談到的安防企業決定作外銷之后，需要選擇區域市場，而并非撒網全球。因此在平面媒體的選擇上，也需要運用精準定位的策略：鎖定某一個目標國家或某一個目標地區挖掘企業自身的重點突破方向，選擇海外當地專業安防媒介深度推廣，有效且快速的打開某一重點市場的局面。

　　海外營銷活動：這個營銷手法相對來講，等級較高，適合實力強大的資深型外銷企業運作。無論是對產品、品牌還是專業營銷人員、營銷費用額度上要求都非常高，非實力型企業不可，并且企業的深層次內功一定要扎實。如果沒有真正創新的技術和產品檔次的實力，安防外銷企業不需要采用這一推廣模式。