目前，安防行業正處于傳統模擬監控向數字高清監控轉變的關鍵時期，隨著整個市場趨勢的變革，安防企業的營銷謀略也將發生相應的變化。

不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，大客戶是企業、特別是中小企業維持生存和發展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識。因此，同其他行業一樣，安防企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶，即大客戶，或被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等。那么，在百萬高清監控時代，安防企業應如何進行大客戶的營銷呢?

充分調查，“吃透”大客戶

所謂知己知彼，百戰百勝，有的才能放矢。在整個安防行業有模擬監控轉向數字高清監控之際，對每個安防企業而言，整個市場的客戶資源也會迎來一場大洗牌。如何找到新的大客戶，維護好現有的大客戶，對企業來說，是一個挑戰。

大客戶管理是在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。

首先，企業需要通過定期調查，直接測定已有大客戶的滿意狀況。在深圳波粒科技股份有限公司，大客戶專員定期在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意;一般滿意;無意見;有些不滿意;極不滿意。

大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。在當今激烈競爭的前提下，各個安防企業首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩固大客戶、降低大客戶跳槽率。

在百萬高清監控時代，由于市場環境發生巨大變化，所以開發新的大客戶時，如何對其進行界定是一項不可忽視的工作。那么什么樣的客戶才是企業的“夢中情人”呢?第一，在銷售中，占據大的銷售份額的經銷商、工程商等;第二，具有良好的財務信譽;第三，具有較好的經營理念。這些客戶就是企業需要重點關注的對象，也是需要集中80%精力關注的那20%的群體。

品牌至上，“征服”大客戶

在現代產業中，品牌經營早已深入人心，尤其是隨著大客戶、VIP等客戶分級分類制的出現，品牌成為企業吸引大客戶的主要籌碼，象征著大客戶的尊崇地位，也是企業產品與服務的重要附加值。

在模擬監控時代，產品同質化嚴重，價格戰更是擾亂市場，大客戶的理念被很多廠家忽視。數字高清監控時代的到來，代表著中國安防行業的產業升級，因此百萬高清產品在發展初期，屬于市場上的高端產品，自然對品牌有著更高的要求。企業品牌往往是“征服”大客戶的敲門磚。

品牌的認同確實可以提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，但企業還必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略和策略等各種手段來解決這個問題。一方面可以通過品牌，更容易與大客戶建立溝通關系，并慢慢與之始終保持深度溝通，還有一方面，就是保證大客戶得到與企業品牌相匹配的服務質量，并幫助實現大客戶的利益最大化。