安防營銷經理們在總結行業營銷經驗時，常會不約而同地感慨說，“安防是個相對封閉、特殊的行業。”說其封閉，是指長期以來，安防產品生產者、工程商和消費者之間的關系比較緊密，相互之間一旦獲得認可，合作關系會比較牢固，外人難以介入；而說其特殊，則指的是從整體行業來看，安防企業的客戶特征比較特殊，對于單個企業來講，客戶構成也比較特殊。

對于大多數企業來說，抓住大客戶并不是一件容易的事。經濟學將不完全競爭市場分為完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷三類。安防行業市場環境主要處在壟斷競爭狀態。在高端市場，外企占有絕對優勢，國內僅有的幾家大型安防企業也占據著相當多的市場份額。在中低端市場，眾多中小企業相互之間競爭非常激烈。另外，在整條產業鏈上，生產者、工程商、運營商之間的相互依存性又比較強，合作關系不容易輕易改變。這種情況下，那些徘徊在中低端市場的中小企業要想打破高端客戶與原廠商的合作關系，介入高端市場會非常困難。


安防行業幾十年發展，經歷了多輪洗牌，行業格局一再變遷，市場容量也正在擴大。未來安防業將向數字化、網絡化、集成化、智能化方向邁進，行業集中度將逐步提高。對于現在的中小企業來說，市場容量的擴大、更多潛在消費者進入行業是他們走入高端、抓住大客戶的機遇，也是他們避免在下一輪洗牌中被洗掉的籌碼。

安防中小企業如何才能抓住大客戶呢？首先應當了解大客戶、分辨出大客戶。

安防業大客戶特征

從整個行業來看，安防業大客戶是十分明晰的。縱觀行業發展歷史，安防產品最早應用于重點領域、特殊部門，此后漸漸拓展到各行各業，覆蓋面積不斷擴大，再后來才進入尋常百姓家。目前安防產品的應用領域，可以分為三個層面——政府層面、行業層面和民用層面。相對來講，政府項目采購量大，價格敏感性較小，但對產品質量和穩定性要求較高，對品牌也有一定要求。大部分行業層面項目利潤也較高，這種類型的客戶往往對產品的某些性能有特殊的要求。民用層面用戶對于產品價格往往最為敏感。

具體到某個企業，雖然不同企業所面臨的小環境不相同，所面對的大客戶也不同，但還是有很多共性的。比如，大客戶采購數量一般會比較多、采購集中性較強，并且往往采用較為透明的競價、招標的采購形式，對供應商的整體服務能力要求也較高。供應商們往往會在大客戶周圍形成不同的層級，各層級之間相互合作、相互制約，越貼近大客戶就越能得到更大的利潤空間。另外，安防行業經歷多年發展，大客戶在多年的采購、使用中已經積累了豐富的行業知識，在采購中的判斷能力也日益提高，他們的決策過程往往更為科學，并且更重視與供應商的長期合作關系。

安防企業大客戶

管理存在的問題

雖然經過了多年的發展，安防營銷已經逐步從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，但目前企業在大客戶管理上仍然有不足。目前安防行業的銷售方式可以分為三種類型，第一種是項目合作方式，第二種是代理商銷售，第三種是企業在各地設立代表處。