·主持人· 林貞宇

　　·對話嘉賓·

　　星光樓宇設備有限公司總經理 張 兵

　　深圳市洛力科技有限公司總經理 周力松

　　深圳市迪威樂科技有限公司總經理 侯 剛

　　深圳市盛波爾科技有限公司副總經理 劉長城

　　深圳市佳吉安科技有限公司銷售總監 葉玉明



　　·議題綜述·

　　目前，安防產品銷售主要通過經銷制、獨家代理制、多級代理制、直銷制(分公司或辦事處)等幾種方式進行。然而，無論是經銷制、獨家代理制，還是多級代理制，這些銷售模式都有一個共同的缺陷，就是廠家對渠道管理成本較高，而且廠商對渠道的控制力不足。

　　廠商通過設立自己的分公司或辦事處進行銷售，可以對渠道進行全面的控制，有利于推行統一的定價、統一的形象及品牌形象。廠家直銷模式，除了分公司和辦事處的形式，還出現了直營店或專賣店的形式。可是，廠商直營店或專賣店受到了業界質疑，這種營銷形式是否符合安防產品特性?是否會與經銷商和代理商的利益造成沖突?能否成為一種市場趨勢?歡迎加入本期話題討論。

　　直營專賣只能滿足少數需求

　　主持人：企業要實現銷售目標，銷售渠道無疑是很重要的環節，這就有必要分析現有渠道類型是否適合目標客戶需要。廠商直營店或專賣店針對的是哪一類客戶群?是否能滿足客戶需求?

　　張 兵：發展代理商(加盟商)是星光樓宇企業品牌形象和產品質量的體現，是企業完善銷售渠道的重要舉措。隨著星光樓宇市場的不斷擴大，企業在經濟發達的一線城市建立辦事處，而在二線城市進行招商加盟，通過經銷商銷售產品，達到占領市場、提升企業利潤的目的。

　　周力松：直營店和專賣店具備了廠家提供的最專業的產品技術知識，店面負責人更了解產品的特性，可以更多地幫助客戶解決產品選擇難的問題，并且可以讓終端客戶享受最前沿的專業產品知識。客戶經過我們直營店的引導，會更加了解產品。直營店和專賣店是一種很專業的形象銷售，讓客戶更能接受的服務，更相信品牌，無疑是客戶選擇一個放心產品的保證。

　　侯 剛：安防市場報社能在安防業發展的關鍵時間節點上針對時局提出市場焦點問題探討是非常好的事。市場渠道對任何廠家而言都是生存的根本和基礎，廠家選擇什么樣的模式都有合理性，不同企業在不同的發展階段，選擇符合自己企業發展的渠道模式是根據自己的發展規劃制定的銷售策略。

　　直營店或專賣店模式總有廠家的理論基礎或依據，我個人認為廠家建直營店或專賣店針對的無非是自己的忠實客戶，滿足的是少數受眾的需求。直營店或專賣店不能滿足客戶需求，安防專業化趨勢和精準營銷隨著行業的發展必然是企業生存的主流。單一一個企業的產品無法滿足客戶對綜合安防的需要，故直營店和專賣店的建設要慎重。

　　劉長城：對于大部分安防廠商而言，會存在銷售渠道多種模式并存的情況，在選擇以哪種銷售渠道為主時要考慮到多種因素，如企業規模、實力、產品的應用、區域差異等等。專賣店或直營店作為一種銷售渠道的型態，是針對特定的終端用戶群，像某些智能家居類的產品可采用這種方式，警用保安器材類也有采取專賣店的形式。對于無需復雜安裝調試或可簡單組合的產品，適合一些具有單一功能安保需求的用戶，也有的知名品牌在一些專業的安防市場設置直營店或專賣店賣一些常用的量大的零部件，如DVR板卡或CCD機芯等，這類專賣店是針對集成商和制造商的。

　　葉玉明：直營店或專賣店針對的客戶群主要還是電子產品的經銷商及相關行業，基本能滿足客戶的需求。我們需要探索的是直營店或專賣店如何創造更多潤利和如何更好地為客戶服務。

　　簡單的安防產品適合直營專賣

　　主持人：安防產品有別于消費類電子產品，具有需要專業安裝以及專業調試等特點。直營店或專賣店的直銷模式是否符合安防產品這一特點?哪類安防產品以及哪類安防企業適合這種直銷模式?

　　周力松：洛力全國各地的直營店或專賣店的直銷模式完全符合這一特點。洛力全國各大形象店的負責人都經過專業培訓，都可以為當地大小不同的安防監控項目進行現場施工與指導。對于洛力的長期發展，走中高路線來講，是非常適合用這種形式進行銷售的。

　　侯 剛：我個人認為廠家直營店或專賣店不符合安防產品特點。今天的安防企業無論在人力資源、企業資本、行業規模以及產品核心競爭力上都達不到獨立支撐直營店和專賣店的發展。我個人認為攝像機和錄像機類的企業相對而言更適合這種直銷模式。

　　劉長城：我認為大部分的安防產品目前不適合走專賣店直銷模式。與消費類民用電子產品不同，安防產品針對的需求大都是系統性的工程，安防產品很少有單個產品就能組成系統的，不具備標準化的需求特性，需要針對性的設計，技術性較強，后續維護和服務量較大。對于一些普及簡易型和傻瓜操作型的安防產品，或者功能需求單一的，集成度比較高的一體化產品比較適合專賣店模式，例如保安公司銷售的警用安防器材就比較典型。

　　目前安防行業發展迅速且規模和需求非常大。隨著安防行業市場內部分工越來越精細化，會出現做特定安防產品或部件的專賣店。

　　葉玉明：對比較高檔、技術含量高的產品走直營店或專賣店的直銷模式不合適。安裝比較簡單或者傻瓜式操作的安防產品適合用這種形式來進行銷售。

　　設立直營專賣會對代理商造成影響

　　主持人：多數安防廠商都擁有經銷商或者代理商，在這個基礎上，廠商設立直營店或專賣店，這對遍布全國的經銷商和代理商而言是否公平?廠商的直營店或專賣店是否會對經銷商和代理商造成沖擊?

　　張 兵：近年來，星光樓宇在國內安防市場的知名度很大，星光樓宇企業在提高產品質量的同時，品牌意識也在逐步加強。在銷售渠道建設中一般都以辦事處為主。近年來，以星光樓宇為中心，各辦事處都開始開發代理加盟商，讓代理加盟店和企業辦事處進行有機結合。只有這樣，才能不斷完善銷售渠道，提升企業品牌，提高企業的利潤。

　　周力松：洛力會選擇較大規模的鋪面與經銷商或代理商合作，因而不會造成任何沖突，反而在工作上有更大的幫助。

　　侯 剛：對已經有代理商或經銷商的廠家而言，設立直營店或專賣店是不公平的。廠家的直營店或專賣店必然會造成多渠道或重復渠道建設，對多年支持企業的代理商和經銷商是一種傷害。如果廠家沒處理好兩者的利益關系，似乎有過河拆橋之意，不利于企業的健康成長。廠商設直營店或專賣店肯定會對代理商和經銷商造成沖擊，必然會受到代理商和經銷商的抵制，甚至會被代理商和經銷商放棄與企業合做。目前安防企業廠家很難獨立支撐起渠道銷售重任。

　　劉長城：廠家設置直營店或專賣店對于當地的渠道商是否公平，在于廠家如何對其專賣店的功能和權限進行定位。如果廠家專賣店的功能與本地區域的經銷商和代理商的功能定位重合度大，對這些渠道商而言肯定是不公平的，也會對經銷商和代理商造成沖擊，最終結果是丟掉這些合作伙伴。如果廠家自設專賣店，則應該定位成市場管理者角色，對區域渠道商進行協調規范和業務指導，相互促進。專賣店只是公司和品牌的形象展示，提供必要的技術支持和服務，也可打擊假冒偽劣和侵權產品，類似于廠家辦事處的角色。如果要設立專賣店，建議與當地的渠道商合作進行。

　　葉玉明：這對經銷商和代理商沒有什么公不公平的事，只要廠商對銷售模式、產品、市場定位都區分開的話，就不會有沖突。

　　直營專賣或將成為趨勢

　　主持人：不可否認，有些地區的安防直營店或專賣店做得比較成功。但就安防市場以及安防產品的特性而言，廠商設立直營店或專賣店是否符合市場規律?直營店或專賣店是否會成為一種趨勢?

　　張 兵：從經營的定位來講，代理商是以追求利潤為首要的目的，而廠家直營店和辦事處在經營上更注重品牌的建設和市場的延伸性，直接面對消費者。代理商和經銷商的售后服務可能沒有那么周到、高效、快捷，他們的技術可能達不到專業廠家的嚴格規范要求。

　　周力松：直營店或專賣店完全符合安防市場的規律。在安防行業，專業和細分勢必會成為一種趨勢。

　　侯 剛：廠家設立直營店或專賣店是否符合市場規律，要經過長期的市場檢驗，要進行大量的市場調研，要進行長期的人力和物力準備，要同代理商和經銷商進行大量談判獲得認可，才能建設自己的直營店或專賣店。廠家的直營店或專賣店很難成為一種趨勢。但是，安防行業專賣形象是一個品牌企業較好的終端渠道銷售模式，應該會成為行業的一種趨勢。

　　迪威樂2011年在終端品牌建設上也選擇了專賣店經營的商業模式，今年的目標是在全國市場建立20-30家品牌形象店，但都是與代理商和經銷商共同建設的品牌形象店。迪威樂的品牌形象店里只銷售迪威樂品牌的攝像機，其他相關產品沒有限制，迪威樂不會建設自己的直營店或專賣店。

　　劉長城：我個人認為直營店或專賣店是否符合市場規律不能一概而論。安防產品的種類很多，應用也很廣泛，在安防市場發展的不同階段，對不同類別的安防產品而言，有的產品確實適合采取專賣店形式來銷售，比如某個安防細分市場規模擴大時就可能會出現滿足這個行業細分市場的安防產品專賣店。但我認為直營店或專賣店不會成為一種趨勢，很多安防類工程項目也不是通過專賣店所能完成的，特別是大型的復雜的綜合性的系統工程。

　　葉玉明：我個人認為廠商設立直營店或專賣店會成為一種趨勢。因為智能家居類的安防產品從各個層面來講都比較符合走直營店或專賣店的模式，而且這樣才能真正使安防產品走進千家萬戶。